QBoss 20 週年的時候，就有人希望我分享一些創業的經驗，尤其是在品牌發展的過程。因為 QBoss 是在沒有任何財團支持下，由無到有創立的品牌。
今年 QBoss 22 年了，去年開始就有人找我接洽，希望能分享一些有關 QBoss 發展的歷程，包括通路策略、品牌策略、產品策略。
雖然小弟平常喜歡在閒聊區打嘴砲，但是對這種高調的談自己的歷史，甚至要寫成書，潛在的社交恐懼症又發作了。
所以我就跟對方說，我還是在 Mobile01 上打打嘴砲，分享一些文章就好。如果有人回應，或是提問，我就在多講一些。到時候再看要不要做專訪或是出書。如果都沒人看， QBoss 是什麼東西，那就不樣浪費時間了。
我就先由通路策略開始，預計由幾個方向：
- 初期的通路發展
- 全面擴展
- 電商發展與策略
通路危機與處理過程未來的通路規劃
似乎大家對這個主題並不感興趣，我先寫完電商發展策略就先暫停一陣子。
初期的通路發展
今天先來分享一下初期的通路策略，這也是最辛苦、最想放棄的時候。
上面那張圖是我由公司資料庫撈出來的資料，各位可以看到從 2003/7/1 日開始到 2005/12/31，兩年半的時間我們累積的客戶數只有 1690 家。
回想創業初期為了打通路，只能挨家挨戶的去洽談，甚至一些老牌的軟體公司直接威脅門市，如果讓我們的軟體上架，就不再供貨給他們賣。很多門市都因為這個因素拒絕我們。後來我們採用【推A賣B】、【狐假虎威】的方式，成功上架。
什麼是【推A賣B】？簡單的說，因為門市受到其他同業的壓力，不敢上架 QBoss 的產品，所以我就留一些 DM 給他們，讓他們改用客訂的方式，折扣一樣，也不用刻意幫我們推，有客戶詢問再拿出 DM 就好。門市看我們很有誠意，也不好意思拒絕。業務每次經過還是禮貌拜訪一下。
接下來就是絕招了，我讓他們上架了旗下另一個品牌的網路伺服器軟體 - 彩虹伺服器。這個商用軟體的同業沒意見了吧。慢慢地有客戶會問，你們有賣弈飛資訊的軟體喔？那有賣 QBoss 嗎？當 QBoss 詢問度不斷提高，也賣得動，甚至銷售量超過老牌軟體同業，如果您是老闆，您會怎麼做？於是陸續就有門市主動要求上架鋪貨了。
表面上是推【彩虹伺服器(A)】，目的其實是要賣【QBoss(B)】，這也就是所謂的【推A賣B】。
什麼是【狐假虎威】呢？獨立門市怕代理商的威脅，那我就找不怕威脅的，當時就找了順發、三井、燦坤、全國、光南。後來依據合作模式成功上架了順發、三井、光南。
哈~ 看到光南是不是覺得不可思議？光南有賣商用軟體？我們還真的曾經上架過，後來消費族群真的不適合，曝光度與品牌效益太低，所以全部下回來。
在成功取得順發和三井的加持，對團隊來說軍心大振。從此談任何實體通路都順暢多了。一直到現在，我們仍與順發和三井保持合作關係。
初期雖然成功打下了一百多個門市通路，但是總覺得很辛苦，可能是因為我們成功打下市場，陸續有很多的盤商、代理商來找我們合作，甚至談併購。人就是這樣，當有更輕鬆的方式，就會受不了誘惑。我們開始放給盤商、小型的代理商。上市公司開給我們的條件對我們來說根本就是喪權辱國，他們要獨家代理，而且我們必須放棄原有的經銷通路，全部要給他們，所以我們拒絕了。
給了代理商之後，發覺終端價格不好控制、貨款也不是那麼好收，甚至有些小盤商仗著進貨價較低，自行經營網拍，賣給終端客戶，經銷商被逼得要殺價競爭，大家都賺不到錢。因此陸續收回代理權，這幾年更是全部改用寄賣代銷方式，雖然得承擔庫存成本，但是對終端市場的掌控度更高，也更能了解市場的需求。
小結論：
從一個沒沒無聞的小品牌要進入市場，初期是最辛苦、最想放棄的時候。
我經歷過網路泡沫化的時代，也經歷過電商蓬勃發展的時代，很多人創業前都會說市場那麼大，我分個百分之一、甚至千分之一就好。如果您是知名品牌，如果您有負爸爸當後盾，您可以選擇【除法理論】。如果您跟我一樣，沒什麼背景，想要由 0 開始，那最好是選擇【加法理論】。
什麼是【加法理論】，這也是我常問創業朋友的第一個問題『您的第一張訂單在哪裡？』、『您第一張發票要開給誰？』、『您第一個客戶在哪裡？』
這個【加法理論】會一直緊緊的壓在您的肩膀上，每天都從 0 開始一家一家的算，讓你幾乎快窒息。如果沒死，熬過去了，才可能會有【乘法理論】，每年成長幾 %、幾成、甚至幾倍。但是初期，想都不要想。
如果您還處在這個位置，深呼吸、加油、只要活著就有希望。
今天(2025/05/22)先到這裡，我會陸續再補充。
全面擴展階段
有了順發這個 3C 連鎖門市龍頭的加持後，算是取得了全面鋪貨的門票，但是我們很清楚，100 多個門市點有一半是連鎖通路所累計的。如果順發只算一個點，那我們還剩多少？因此我們計入全面鋪貨的階段，這個階段我採用的是【跳島戰術】。什麼是【跳島戰術】？跳島戰術是第二次世界大戰中盟軍用以對抗日本的一種軍事戰略，其核心是選擇性攻占戰略位置重要的島嶼，而非每一塊被敵人占領的土地。
除了連鎖通路外，初期我們能夠成功打入的市場，侷限在高雄、台南兩地，其他地區只能靠連鎖通路，以及Yahoo奇摩拍賣、eBay，所以我們選定了兩個目標，台中、台北，如果成功，我們就可以跟客戶說『您可以到順發，或是北、中、南，各地的經銷門市購買我們的商品。』
在【台北部分】，當時光華還沒開始，所以鎖定八德商圈與 NOVA，原想著應該和台南一樣，要打一場硬仗。結果意想不到的順利，不知道是因為順發和現有通路的加持，還是因為北部作生意比較務實，不受其他代理商的威脅。很快的我們在台北拿下了幾個重要的點。甚至有盤商在新北市(台北縣)幫我們鋪了 30 幾個點。但是，有了之前的經驗，盤商的 30幾個點在內部只當作一個點。因為可能一夕間都沒了。
【台中部分】，因為不熟，除了透過網路詢問、網友推薦，我和業務兩個人輪流開車，去了好幾次，有時候甚至兩個人一起去，除了實地拜訪，也想了解那裏的習性。在台中我們拿下了4 個點，其中一個在當時貢獻最大的就是龍軒(已經倒了)。
和北部、南部不同。北部可以靠網路效益與商圈人潮，南部是我們的大本營，整條建國路主要的賣場都賣我們的產品。所以台中部分，我們需要的是氣勢。當時和龍軒的副店談過幾次，他對於現有商用軟體也是多有怨言，老牌的身段高，又不好溝通，對於門市銷售的入門低價商品，根本不會給支援，甚至軟體多年沒在維護，客戶有問題也推給代理商。我第一次見面就把我的名片和手機號碼給他『有問題直接找我』。後來我們和龍軒配合了多年，做了很多很浮誇的造勢活動。包括『落地陳列』、『產品牆』、『見面會』...現在都覺得不好意思。每次新品上市，他就挪一塊空間，讓我們將商品堆成一個金字塔。從一樓往二樓的樓梯牆面，貼滿我們的產品盒子，而不是海報。甚至假日人潮多的時候，我們直接派人現場擺攤，解答問題。
【外溢效應】部分原本就是可預期的，加上當時網路泡化之後，電商市場重新洗牌，透過網路的推波助瀾，外溢效應很快發生，而且效果出奇的好。我們很快在桃園、中壢、新竹、嘉義，拿下了不少的門市點。甚至到了花蓮、羅東。
提到羅東，不得不講一個故事，當時一個正航一號的經銷商，跑來和我們洽談，說他幫正航的產品賣得很好，希望我們將北部的代理權給他，簡單的列一下他的條件：
- 進貨價 4 折
- 不吃貨，有賣掉補貨請款
- 台北現有的通路要轉給他
到這個階段，其實整個通路版圖算是打下來了，現在連金門都有賣我們的軟體，同時我們在電商部分也拿下了一定的戰果。就在這時候，新光華開幕了。
【光華新天地】剛開幕的時候，人潮還是買多的。串連整的八德商圈，是兵家必爭之地。這一部分的發展比較特殊。當時一位重要的網路經銷夥伴的員工剛由原公司離職，而且和原東家打對台。而當初是他代表原東家來接洽的，也是他一直配合我搶攻網路市場，這一部分後續再說。
我一方面勸他『好聚好散』同時也幫他找出路。於是我帶著他，拿著我們的 DM，以弈飛代理商的名義去到光華的店家一家一家的問。我提早一個禮拜先以顧客角色逛了一圈，列了幾個名單給他，並跟他說明每一家的特色。到了現場我就站在門口讓他自己進去，有的當天就請他找時間過來簽，有的則是要等老闆回來確認，就這樣一個禮拜成功上架 5 家。他也成了代理商。而且考慮他是和人合資創業，初期資金吃緊，我是以寄賣方式讓他當代理商。
或許您會問，通路是你幫他打下來的，讓他當代理商還讓他寄賣，那之前正航那個經銷商為什麼不行？一個是有革命情感的，一個是拿著正航的招牌來壓我，這怎麼會一樣呢？
這一個階段，就像是電視劇一樣，是我們最容易暈船的時候。也就是做什麼都很順。總覺得自己成功了。但是如果您記得光華新天地是在 2008 年開幕的，2008 年還有一件很重要的事，那就是金融風暴。這個我們後面會再提到。
小結論：
這個階段算是發展最快速的階段。有人說，中小企業能熬過五年才算活下來。我們活下來了。
如果您到了這個階段，理論上是穩了，先恭喜您。
但是世事難料，這個階段不只要守成，更要注意市場主觀與客觀的變化。在客觀環境部分，創業 22+1 年，經歷了 SARS、金融風暴、雙卡債風暴、新冠疫情，商用軟體又是需要在地化的 100% 內需產業，衝擊最大，但是公司小，產業特殊，完全得不到政府關愛。
主觀環境上，因為不再是創業初期默默無聞的品牌，客戶數也多了。公司治理就比打市場更重要了。內部的風暴可能比外部風暴還可怕。客戶關係、員工關係、通路商的關係，每一項都緊扣著公司的命脈。
今天(2025/05/24)先到這裡，我會陸續再補充。
※ 若有想要進一步了解的，可以回文提問，我盡可能的補充。
電商發展策略
在電商發展策略部分，要分為四個部分。包括獨立軟體購物網站、綜合電商平台、網路零售平台、與官網購物四個部分。【官網購物】
官網購物一直是作為價格錨定的一個重要機制。我們希望控制終端售價，避免經銷通路殺價競爭，大家都賺不到錢。因此即使初期官網購物沒什麼業績，也時候一個月還慢不到一萬，甚至最差的時候也只有幾百塊，賺的錢連金流的年費可能都不夠。但是我們仍繼續的擴充服務，提高官網購物的方便性。
因為官網購物主要的目的是『定價』，因此常常聽到這樣的對話：
客戶說：跟原廠買沒有比較便宜嗎？
客服說：很抱歉，『原廠就是原價』，不然怎麼叫原廠呢？
但是隨著產業技術的轉變，尤其在光碟機退出市場，越來越多的客戶選擇購買下載版，反而增加的官網購物的交易量。這也要歸功於多年前提早建置的雲端光碟系統。當時很多客戶光碟遺失，或是下在最新的安裝檔，與其讓客戶下載一堆檔案，我們直接提供光碟 ISO 檔讓客戶下載。結果陰錯陽差，成了我們與其他同業的最大差異。
【網路零售平台】
其實在推廣通路的同時，我們也透過網路拍賣，不論是 eBay 或是奇摩拍賣，我們都有上去販售。同時間，也有很多實體的商店也放上去賣。
和官網一樣，我們的賣場一律以定價販售，並購買廣告，提高曝光度。
我們也隱姓埋名臥底在拍賣的討論區，收集這些小賣家的需求建議，其中有一套 QBoss 網拍高手，就是依據網友的建議，以 QBoss 進銷存為基礎或修改而成的，為了感謝網友的幫忙，上市的時候一套才賣 1500，當初參與討論的預購一套 990，上市前預購的一套 1200。
有趣的是，我們雖然也在上面設立賣場，但是經銷商不只不會抗議，還很高興。原因就在於我們都是原價賣，還買光告。客戶看到廣告並不會直接下單，而是比價。所以與其說是販售，倒不如說我們是在幫經銷商提高銷售機會。後來我們退出網拍，經銷商反而不捨。
【獨立軟體購物網站】
所謂獨立軟體購物網站是指單純銷售軟體或是提供共享軟體、免費軟體的網站。美國軟體透過網路上下載銷售早已行之有年，而當時，台灣專門訴求軟體下載銷售的網站卻還還很少。台灣網站中雖然已有不少提供免費軟體下載的網站，如PChome的toget軟體下載、智邦生活館的「桌面王」等，但是直接在網路上提供付費下載商業軟體的幾乎沒有，甚至連在網路上要買到盒裝的軟體都很難。
台灣第一家電腦軟體零售連鎖店，華彩軟體（Soft china），在 QBoss 上市之前就已經倒閉了(2002)。所以當時敢切入軟體網路零售市場，真的要有很大的勇氣。其中最具代表的有兩家：
- 網境科技 SoSoft.net
- 軟體王 SoftKing
SoSoft.net 的老闆應該也是網友，上架一陣子後，我和業務也曾去拜訪過，不過我們去的時候，公司已經搬遷到商務中心。目前也已結束營業。
軟體王合作時間較長，他們老闆也多次打電話給我們的美眉教我們做生意『生意不是這樣做的，應該...』，目前軟體王軟體購物的部分已經結束了，但是網站還在。
或許是我常說的『早市場一步叫先知，早市場三步叫先烈』，若網境是在現在成立，或是早個幾年，或許結局就不同。但是在 2000 年那個時候投入市場，或許不是最佳時機。
【電商平台】
電商平台分為兩種，一種是直往的，一種是透過代理商的。
直往的電商以博客來為代表，一直是細水長流，直到目前仍在銷售中，由於網站特性，買軟體的人少，但是還是賣得動。
當時的主力平台以 Pchome 和 Yahoo 購物(興奇科技)為主，因當時全力拚實體通路，這一部分就由代理商負責。但是主要的品牌行銷還是由我們直接和 PM 對談。
Pchome 部分，初期並沒有軟體專館，也是我們建議他成立軟體專館，一度還拉到與 3C 並列。後來逐漸退到 3C 的一部分，甚至到最後變成周邊的一部分。有一陣子軟體區沒分類，整個軟體首頁都是防毒。我們也不斷和 PM 溝通才又將防毒拉出去。後來 PM 也多次希望可以改成直往，但基於與代理商已有多年的合作，不想斷了他的財路，所以一直維持代理模式。
Yahoo 購物的模式比較特殊，當時是興奇科技借用 Yahoo 購物的牌，後來直接被 Yahoo 併購，雖然也是由代理商負責，但是和 PM 互動也一直非常密切。因為當時大家還不習慣透過網路購買軟體，所以願意投資源的也不多，賣得動的商用軟體更不多，當時最有成就感的是，我們和微軟、Adobe 等，名列軟體購物首頁的 6 個品牌之一。也就是您進到軟體首頁就可以看到 QBoss 的 Logo 和這些軟體大廠的 Logo 放在一起。這是意想不到的行銷效果。
最後提到的是近幾年才上架的 MOMO 購物平台，這也是透過代理商上架的，已經於去年 618 事件被下架。
為了堅守品牌價值、又不違法，去年618同時得罪了 Pchome 與 momo 兩大電商平台。Pchome的代理商以破壞性價格促銷，我們除了道德勸說，也暫停供貨。而momo要求我們跟價在 momo銷售，被我們拒絕，因此將我們的商品全部下架、終止合作。
所以目前電商平台實質上僅剩 Pchome 和 博客來。但是整理業績並沒有下滑。也就是說，電商對我們已經成了單純的通路之一。
今天(2025/06/04)先到這裡，同時也會暫停一陣子，後續將依據大家的回應狀況，再決定要不要繼續寫下去。
